EU's største satsning: UCN skal lede nyt videnscenter for salg

Det danske center ledes af Professionshøjskolen UCN og etableres i tæt samarbejde med Intenz og Salesforce Danmark. Centret bliver en del af et nyt europæisk netværk bestående af i alt seks European Centers for Sales Excellence med en samlet EU-bevilling på 22 mio. kroner, hvoraf 4,5 mio. kroner går til den danske indsats.

Den europæiske satsning er et direkte svar på en verdenshandel i hastig forandring. Geopolitiske spændinger, nye handelsbarrierer og mere ustabile forsyningskæder stiller nye krav til virksomhedernes salgsstrategier – ikke mindst i små, åbne økonomier som den danske.

Ifølge projektleder og assistant professor på Professionshøjskolen UCN, Karina Burgdorff Porsborg Jensen, er der i dag et tydeligt gab mellem uddannelserne og virksomhedernes behov:

– Forudsætningerne for det gode salg har forandret sig radikalt, men vores uddannelser og den måde, virksomheder arbejder med salg på, er ikke fulgt med. Der er et tydeligt gab mellem de kompetencer, virksomhederne har brug for, og dem, der faktisk er til rådighed. Med det nye center bygger vi en bro mellem den nyeste viden, uddannelserne og erhvervslivets konkrete behov.

Salg i virksomhederne er under pres

For virksomhederne betyder centret en ny og konkret indgang til viden, værktøjer og kompetencer, der retter sig direkte mod salgets bundlinje. I dag får 82 pct. af danske virksomheder ikke tilstrækkeligt udbytte af deres salgsindsats, og størstedelen af de sælgere, der arbejder i virksomhederne, har ikke en formel salgsuddannelse.

Den øgede konkurrence mærker man eksempelvis hos virksomheden PakkecenterNORD, der hjælper webshops og virksomheder med at opbevare, pakke og sende deres varer til kunderne.

– Salgsprocessen er under markant pres, og Europa er ikke med helt fremme på innovation sammenlignet med blandt andet Asien og USA. Salg skal i dag være langt mere digitalt, agilt og uden geografiske grænser. Vi er blevet for fastlåste i de gamle strukturer. Europa skal virkelig lægge sig i selen for at komme med igen på innovation, udvikling, kommunikation og salg, og her er ERCULES en god indsats for at komme i gang med en mere moderne salgsindsats, fortæller adm. direktør Brian Lentz.

Fra mødelokale til hybride salgsprocesser

Samtidig har salgsrollen ændret sig markant. Hvor salg tidligere primært foregik rundt om mødebordet, er standarden i dag hybride salgsprocesser på tværs af digitale og fysiske kanaler. Det stiller nye krav til både sælgere og salgsledelser.

Hos Business Danmark, fagforeningen for salg og marketing, peger kommerciel chef (CCO) Kasper Rubæk Clementsen på, at især samspillet mellem mennesker og teknologi bliver afgørende fremover:

– Udviklingen inden for salg er i stigende grad præget af AI og ny teknologi – både på indkøbs- og salgssiden. Det stiller krav til sælgere og ledelser om at forstå, hvor automatisering skaber værdi, og hvor menneskelig kreativitet og dialog er afgørende. Rutineopgaver overtages af AI, og den frigivne tid bør bruges på innovation, skræddersyede løsninger og stærkere kundedialog. Et vigtigt skridt er etableringen af fælles videnscentre som Center for Sales Excellence, der styrker kompetencerne i salgsorganisationer.

En åben hub for erhvervslivet

Det nye videnscenter i Aalborg skal fungere som en åben hub for erhvervslivet. Her kan virksomheder afprøve nye salgsmetoder, teste digitale værktøjer og få adgang til gratis uddannelsesmaterialer, white papers og håndbøger. Der etableres laboratorier, netværk og summer schools, og danske virksomheder får direkte adgang til førende europæiske salgsforskere og brancheeksperter.

Den samlede europæiske satsning går under navnet ERCULES – European Center for Sales Excellence og er medfinansieret af Den Europæiske Union under Erasmus+-programmet. Det danske center får hovedsæde i Aalborg samt en afdeling i Lyngby.

Læs mere om European Center for Sales Excellence (ERCULES).

Kontakt

• Karina Burgdorff Porsborg Jensen, projektleder og assistant professor på Professionshøjskolen UCN, tlf.nr.: 7269 1685
• Brian Lentz, adm. direktør, PakkecenterNORD, tlf.nr.: 2296 6444
• Kasper Rubæk Clementsen, kommerciel chef (CCO), Business Danmark, tlf.nr.: 3374 0312